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保険会社のコンベンションに来ている営業マンのなかにも、こうした「法人転がし」タイプがかなりいます。
このタイプは法人を相手にしているだけなら害はないのですが、紹介などで個人を見るときが問題です。
保険は、法人向けと個人向けでは商品がまるで違います。
普段、法人だけを相手にしている営業マンは、個人向け生命保険のことを知りません。
しかし「保険のトップ営業マンです」といわれると、紹介されたほうは個人向け生命保険についても当然知っていると思ってしまいます。
まともに商品を検討せずに出されたプランでも、「優秀な営業マンの人が出してくれたものだから、いいものに違いない」と思い込んでしまうのです。
私は生保業界が長いので、こうした「法人転がし」タイプにも知り合いが何人かいます。
たまに個人の紹介を受けると彼らはあせって、「仲さん、個人向け保険ってどうやるんですか?」と聞いてきます。
それくらい知識がありません。
法人の転がしは、社長や担当者との人間関係さえつくってしまえば売上を上げるのは比較的カンタンです。
しかし本当に優秀な生保マンは人間関係ではなく、コンサルテーションの内容で勝負します。
外資系営業の得意技「高い保険売りつけ」タイプその人には5000万円の保障しか必要ないのに、1億円の保険を売りつける。
これが「高い保険売りつけ」です。
生保業界全般にいますが、コンサルティングセールスを標模している外資系保険会社の営業マンに特に多く見られます。
彼らは、入社時から保険営業マニュアルを徹底的に叩き込まれます。
なかにはマニュアルの一字一句を丸暗記させるような営業部隊もあるほどです。
このタイプの必須アイテムともいえるのが、ライフプランソフトです。
ライフプランソフトは年齢や月々の収入・支出、今後のライフイベントなどを入れると、何歳のときにいくら必要になるかを計算するもの。
市販されているものもありますが、保険会社では自分たちで開発した独自のライフプランソフトを使用しています。
このソフトで出た結果にはグラフなどとともに数字が並んでおり、見るとなんとなく「自分にはこれだけのお金が必要なんだ」と思ってしまいます。
これを見ながら営業マンが感情に訴えかけるように話す説明を聞いていると、いかにも説得力があるように思えてしまうのです。
しかし、この結果がくせものです。
実は、売る側の思惑で数字をいかようにも操作できるのがライフプランソフトなのです。
入力する前提条件を変えれば、カンタンに結果は変わります。
保障額を上げたければ、入力するインフレ率の数字を少し上げるだけで済んでしまいます。
悪意ある生保マンだと、入力する遺族年金をゼロにして死亡保険の保障額を計算したりします。
国民年金保険は今後減額される可能性がありますが、遺族年金は議論の対象になっていません。
遺族年金が考慮されない分、必要な死亡保障額は不当に高くなります。
ライフプランソフトで出た結果や営業マンの話を鵜呑みにしてはなりません。
「以前入った保険の保険料が高すぎて払えないので、見直せませんか」と私のところに来られる方がいます。
その多くが、「高い保険売りつけ」タイプで加入させられたもの。
「どうして担当の営業の人に相談しないのですか?」と私が聞くと「直接相談するとたぶん言いくるめられてしまうと思うので結果だけ連絡したい」という言葉が返ってきたことがあります。
入っている保険のプランを見せてもらえば、どういう手口で高い保障額と保険料にしたかは手に取るようにわかります。
自分たちが儲けるために、お客様を必要のない高い保険に加入させて平然としている生保マンが保険業界にはたくさんいるのです。
キャンペーンに群がる「手数料稼ぎ」タイプ「高い保険売りつけ」タイプはおもに保険会社にいるいかさま生保マンですが、来店型ショップや代理店に多いのが「手数料稼ぎ」タイプです。
来店型ショップや代理店は、保険を売ると保険会社から手数料が入ってきます。
「手数料稼ぎ」タイプは、この手数料を増やすためにはお客様の立場を考えずに保険を売りつけます。
このタイプが得意とするのが、キャンペーン期間の集中販売です。
キャンペーンといっても、お客様が払う保険料が安くなるわけではありません。
その期間に保険を売ると、保険会社から支払われる手数料が高くなるシステムです。
キャンペーン中には、手数料が普段より10%ほど高くなることもあります。
「手数料稼ぎ」タイプが何をするかは、おわかりでしょう。
他にいい保険があってもそれを紹介せず、キャンペーン中の保険会社の保険を「これがおすすめです」といって集中的に売りさばくのです。
たまらないのは、お客様です。
同じ保障内容で保険料が安いものが他にあったとしても、その存在を知らされないで高い商品だけを紹介されたりするのですから。
「手数料稼ぎ」タイプが活躍するのは、キャンペーン期間中だけに限りません。
普段から、多くの保険会社の商品を取り扱っている来店型ショップや代理店がありますね。
しかし「多くの保険からお客様に最適なものを選びます」というフリをしながら、2、3の特定の保険会社の保険しか紹介しないケースがあるのです。
これは、保険を売ったときのマージン率(手数料率)の違いによるものです。
マージン率は、同じような保険商品でも保険会社によって違いがあり、またひとつの保険会社の商品を多く売るほど高くなるようになっています。
2つの保険会社の商品を50ずつ売るより、1社で100売ったほうが手数料が高くなるのです。
そこで「手数料稼ぎ」タイプは何をするのでしょうか。
本来、20社以上の商品を比較検討しないと最適な保険は選べません。
また保険料の安さを重視するか、保障内容の充実度を優先するかなど、保険を選ぶ判断基準はお客様によって違います。
ですので、死亡保険でもいくつもの保険会社にバラけて売れるのが普通です。
しかし、「手数料稼ぎ」タイプは2、3の保険会社の商品だけを紹介して、その保険会社の売上を集中的に伸ばします。
マージン率を高くし、手数料を稼ぐためです。
保険会社によっても異なりますが、一般的にマージン率は一番上と下とでは倍ほども違います。
自分の利益のことだけを考えている「手数料稼ぎ」タイプの倫理のなさにもあきれますが、こうしたシステムが「お客様に最適な保険を選ぶ」という言葉とはまったく裏腹な行動を取らせている一因になっている面もあります。
流行の来店型ショップはドロップアウト組の溜まり喘来店型ショップや代理店が特定の保険会社に絞って商品を紹介する理由は他にもあります。
来店型ショップチェーンのオーナーや店長を、保険会社のOBが務めているケースがあるのです。
当然、その店ではオーナーや店長が背いた保険会社の商品をメインに取り扱うことになります。
また、こうしたショップで働く「保険アドバイザー」には、保険会社をドロップアウトしてきた人間が少なくありません。
保険会社の営業は、歩合制です。
保険が売れれば食べていけますが、売れなければやっていけなくなります。
友達や後輩に声をかけていけば、最初の1年はたいていしのげます。
しかし2年目、3年目になると、声をかけていない知人はほとんどいなくなります。
ここで差が出るのが、紹介です。
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